悦读新研究 | 一个简单的方法，就能改变你的说服力

声音越大，能量越大？

作者 | 于文环

太忙没时间看？音频文章上线！

生活中常有争论，一方想要说服另一方接受自己的观点，但是在这个过程中往往我们的声音不自觉地就高了起来，这时，有人就会祭出一招必杀技——“有理不在声高！”再激烈的争论也不得不立马熄火……

“有理不在声高”这句话早在明朝就有，我们常常认为老祖宗诚不欺我，声音大在辩论中无用似乎已经成为我们潜在的共识。

有趣的是，著名的营销人华杉曾提到他的一个秘密武器就是把他制作的广告的音量变大。他认为广告的音量越大，能量就越大。

这两种截然相反的观点，到底哪一种是对的呢？最近一个JPSP的最新研究就试图回答了这个问题，来自宾夕法尼亚大学沃顿商学院市场营销部的Jonah Berger教授和罗格斯大学罗格斯商学院管理与全球商务学部的Alex B. Van Zant考察了音量对于说服力的影响。

首先，研究人员招募了24名来自西海岸大学的参与者以获取录音。每位参与者都独自坐在房间内，他们被告知接下来需要录制关于一个智能电视的评论，用来播放给未来参加实验的人听。紧接着，他们将以随机的顺序先后看到如下两种指示：

指示A：你的目标是使用平时的音量阅读这个评论。

指示B：你的目标是大声地阅读这个评论，让听众在听到这段音频后感觉他们应该购买这个智能电视。

无论在哪种指示下，参与者都必须严格按照评论内容逐字阅读，不可以随意更改用词。此外，为了让录音者在看到指示B之后能更好地完成B任务，研究人员还告诉他们，如果未来的参与者在听到他们的录音后表明他们愿意购买电视，他们将有机会抽到50美元的亚马逊礼品卡。

在收集到合格的录音后，研究人员在网上招募了713名参与者听取录音。这713名参与者被随机分配到两组，分别听正常录音和大声的录音。但是在听录音之前，研究人员操纵了收听者对于录音者说服意图的感知。一部分参与者被告知录音者评论了一款最新上市的智能电视。而另一部分参与者则被告知录音者被智能电视厂家付费来评论这款电视。

实验材料图：不同的感知说服意图操纵

听完录音后，参与者们还完成了一些问卷来评估他们对于这款智能电视的态度，比如他们在多大程度上愿意购买这个电视等。此外，研究人员还通过“评论者对TA自己关于电视的评价非常自信”和“评论者对这个电视有着确信的态度”等问题来测量了信心账户。

结果显示，当人们明确了解到对方有说服自己的意图时，他们的购买意愿（M=5.00）比不知道时（M=5.18）显著降低。更重要的是，当大声阅读的评论（M=5.17）比正常音量阅读的评论（M=5.01）更有效地提升了人们对智能电视的态度。

也就是说，当你大声地说话时，真的会更有说服力！这也印证了华杉的说法，声音越大，能量越大！

为什么大声说话就会让别人更容易被说服呢？

研究结果显示，大声朗读使得录音者显得更自信（M=5.51），而正常声音的录音者在听众的眼里看来，则显得没那么自信（M=5.17），而对录音者自信程度的判断影响了听者对于产品的态度。

换句话说，这是因为从听者的角度来看，说话的人越大声，那么他说话时就越有自信。当听者认为说者很自信的时候，听者也就更容易、更愿意被说服。

虽然说真理不一定掌握在声音大的人手中，但是在说服别人时，声音大会让别人感觉真理好像就握在你手中。当你参加答辩的时候，当你坐在面试官的对面的时候，当你跟投资人聊天的时候，想要说服别人，先说服自己，带着自信，大声地说吧！

参考文献：

Van Zant, A. B., & Berger, J. (2019, June 13). How the Voice Persuades. Journal of Personality and Social Psychology. Advance online publication. http://dx.doi.org/10.1037/pspi0000193

— End —

    由周欣悦教授主编，国内11所高校的15名学者联合撰写的《消费者行为学》新鲜出炉，长按二维码即可购买！

延伸阅读

编辑 | 李婉悦

不关注的话👇容易错过更多精彩

还可以点一个好看👇